Недвижимость в лицах. На пике «Тенгри»: бизнес как образ жизни

12.10.2018    1847

Историю омского агентства недвижимости, открытого супругами Андраником и Еленой Якубян на пике кризиса и за 2 года выросшего из маленького офиса с парой специалистов до крупного брокерского центра в 250 кв. м с планами масштабирования бизнеса в соседние мегаполисы, можно воспринимать по-разному. «Это сказки», – скажет большинство скептиков, «Это – агентство недвижимости «Тенгри», – отвечает его создатель Андраник Оникович Якубян.

На первый взгляд, очевидный успех небольшого агентства под руководством семейной пары, пришедшей в риелторский бизнес всего 5 лет назад, со стороны можно объяснить банальным везением. Однако за удачным стартом и динамичным ростом «Тенгри» стоит совершенно новый для Омска подход к риелторской услуге, грамотная бизнес-стратегия и 2 года напряженной работы.

«Открываться нужно в кризис»

Знакомство с рынком недвижимости будущих создателей АН «Тенгри» состоялось в федеральной риелторской компании «Этажи», куда Андраник Оникович и Елена Сергеевна пришли в качестве простых риелторов.

«В недвижимость меня привел Андраник, – вспоминает Елена. – На тот момент он уже год проработал в компании «Этажи». По образованию я экономист, пока сидела в декрете, наблюдала, чем занимается муж, и мне было безумно интересно, захотелось попробовать. Когда я вышла на обучение, сразу поняла, что это мое, я очень люблю общаться с людьми. Сейчас я больше устаю, сидя дома, не могу без работы – это важная часть моей реализации в мире».

В «Этажах» будущие учредители брокерского центра познакомились с последним участником руководящего трио «Тенгри» – Александром Александровичем Воеводой.

При этом к моменту освоения сферы недвижимости за плечами новоиспеченных риелторов уже был опыт предпринимательской деятельности в торговле. Андраник и Елена Якубян прошли практику коммерции на открытии своего магазина, а Александр прошел бизнес-крещение еще в детстве, помогая родственникам, и после на первом курсе экономического факультета начал свое дело по поставке кофейных зерен из Италии.

Получив линейный опыт работы риелторами, уже через год Андраник возглавил менеджерскую группу в компании, которая стала одной из самых успешных, а Александр стал куратором направления загородной недвижимости.

Однако дух предпринимательства и стремление к покорению новых вершин привели к тому, что в 2016 году Андраник и Елена Якубян стали учредителями собственного АН «Тенгри».

Название агентства далеко не случайно: Хан-Тенгри – пирамидальный пик центрального Тянь-Шаня, находящийся на границе Киргизии, Китая и Казахстана, считается самой высокой точкой страны. В переводе с тюркского языка Тенгри – это повелитель неба и духов.

«Тут нужно понимать историю, я родился и большую часть времени прожил в Казахстане, в Омск приехал в 2006 году получать высшее образование, но связь с исторической родиной не потерял, – говорит Андраник. – «Тенгри» – это символ того, что компания нацеливается на высокий результат в стратегии, контакте с клиентом и безопасности сопровождения сделок. Быть лучшими во всем. Достигать максимальных высот. Быть на пике – вот что такое «Тенгри».

С самого начала своего существования новое агентство, казалось, идет против правил и ломает существующие стереотипы риелторской среды.

Открытие «Тенгри» состоялось 31 августа 2016 года, в самый разгар кризиса на рынке недвижимости, когда 50 % агентств просто перестали существовать, а стагнация продаж жилья достигла своего пика.

«Открываться нужно в кризис, это самое некомфортное для бизнеса время, но оно дает возможности получить ту нишу, на которую ты нацелен», – уверен Андраник Якубян.

По словам Елены Якубян, первый год жизни компании можно сравнить с первым годом жизни ребенка. Постепенно новое агентство укрепляло свои позиции и формировало дружную команду: Елена взяла на себя работу ипотечного отдела, а Александр Воевода – руководство отделом продаж.

Празднование 2-летия руководители «Тенгри» совместили с торжественным открытием нового офиса на ул. Фрунзе, 1/3, в который компания переехала еще в июле. Помимо сотрудников компании на праздник пришли и многочисленные деловые партнеры молодого агентства: представители от банков и застройщиков.

По словам Андраника Ониковича и Елены Сергеевны, компания находится лишь на первой ступени своего развития и останавливаться на достигнутом не собирается. Никаких магических секретов успеха у агентства нет, зато есть четко сбалансированный комплекс из новых стратегий подхода к риелту, инновационных технологий управления и администрирования бизнеса.

Ипотечный брокеридж – залог успеха

В первый ключевой год развития АН «Тенгри» активно наращивало партнерские отношения с банками и заключало эксклюзивные договоры, развитием ипотечного направления в компании занялась Елена Сергеевна Якубян.

По мнению руководителей «Тенгри», самое главное для предпринимателя – быть гибким и внимательным к изменениям, именно поэтому было принято решение о введение должности «менеджер ипотечного кредитования», что было стратегически верным, ведь застывший кризисный рынок недвижимости до сих пор оживляют только кредитные средства.

Традиционно агентства недвижимости поддерживают партнерские отношения с несколькими крупными банками и могут предложить клиентам лишь ограниченный набор кредитных программ, ипотечный сервис АН «Тенгри» расширил горизонты выбора для заемщиков.

«Мы работаем как операторы широкого спектра услуг, в том числе и как банковский сервис, в этом наше принципиальное отличие, – говорит Андраник Оникович. – На сегодняшний день в списке наших партнеров порядка 23 банков – это достаточно большой пул. Для клиента это дает множество преимуществ: при подаче заявки наш менеджер ипотечного кредитования рассылает их веерно через специальную программу «Единое окно» сразу в 23 банка. И когда мы предоставляем результаты одобренных заявок по скорингу, клиент всегда вправе выбрать для себя ставку, условия или личное отношение к банку».

«Банки мы выбирали стабильные и крупные, первые, с которыми мы начали сотрудничать, были Сбербанк, «ВТБ» и «Абсолют банк», – вспоминает Елена Сергеевна. – Мы сразу поняли, что банковский сектор нужно расширять, потому что клиенты бывают разные – в одном банке ипотеку одобряют, в другом можно получить отказ. Чем шире банковский выбор, тем больше возможностей у клиентов».

Сама идея создания единого ипотечного центра «Тенгри» была направлена на то, чтобы максимально сэкономить деньги, время и силы клиентов. Андраник и Елена перечислили, в чем плюсы такого новаторского подхода*.

Экономия времени: скорость и удобство

Не выходя из офиса, клиенты могут подать заявку на ипотеку в 23 банка, получить одобрение кредита, выбрать самый выгодный вариант, а также оформить оценку и страховку объекта недвижимости на самых оптимальных условиях. Особенно полезен единый сервис «Тенгри» при необходимости срочного проведения сделки.

«У нас есть возможность получить одобрение ипотеки буквально за 30 минут – партнерские программы предполагают быстрый скоринг, то есть время рассмотрения сокращается, по сравнению с личным обращением в банк, – говорит Елена. – Провести оценку недвижимости можно за 1 день, и, таким образом, если необходима скорость, максимально быстро, в течение 3 дней выйти на сделку».

Экономия денег

– Эксклюзивные соглашения с банками о правах предоставления ипотечных услуг автоматически дают клиентам АН «Тенгри» дисконт по процентным ставкам, то есть оформлять ипотеку через агентство дешевле, чем просто прийти за кредитом самостоятельно.

– Ипотечный рынок изменчив, меняются различные банковские и государственные программы по ипотеке и их условия, специализированный менеджер ипотечного кредитования в отличие от обычного человека сможет быстро и точно подобрать наиболее выгодные кредитные программы из предложений 23 банков, исходя из личной ситуации клиента, и в определенных случаях снизить ставку до заветных 6 %.

– Немаловажный пункт – экономия денег на оценке и страховке объекта недвижимости.

«Понятно, что когда человек пытается сам застраховаться, не являясь компетентным в этом, то получается дорого, – поясняет Андраник. – Он приходит в банк, а там «кроссовые» продажи и ему выставляют в счет все что нужно и не нужно. Мы же законно можем уменьшить сумму страховки максимально на 50 %: с 9-10 тысяч рублей до 4-4,5. Также мы работаем по партнерским программам и с оценщиками, понимаем, в каких банках какие оценочные компании аккредитованы, и снижаем затраты людей на оценку».

Возможность влиять на решения банков и лояльность к клиенту

Ипотечный центр «Тенгри» как партнер и централизованный оператор услуг банковского сектора обладает широким набором преференций, недоступных для физических лиц при обычном обращении в банк. Именно поэтому для заемщиков, находящихся под опекой «Тенгри», доступны не только быстрые рассмотрения заявок, но и большая лояльность финансовой организации при рассмотрении клиента. Особую ценность это представляет для граждан, уже столкнувшихся со сложностями в одобрении ипотечного кредита.

«К нам часто обращаются люди, которые уже отчаялись получить кредит. В ипотеке нет ситуаций, похожих друг на друга, каждая ипотечная ситуация нестандартна. Поскольку с банками мы в хороших отношениях, это позволяет нам решать точечно на месте острые моменты, разбираем вопрос по каждому клиенту индивидуально совместно со специалистами банков. Решение проблемы можно найти всегда», – уверена Елена Якубян.

Смена подхода: конструктор риелторской услуги

«Мы работаем не выборочно с сектором продавцов (вот мы взяли дорогого продавца и ведем), «Тенгри» ориентируется на разные потребности разных клиентов, – поясняет АндраникЯкубян. – Ведь риелторская услуга очень емкая по функционалу и спектру, она не ограничена только продавцом. Мы оказываем широкий спектр услуг: оформление ипотеки, юридическое сопровождение сделок, покупку и продажу недвижимости. Наш клиент всегда может получить именно то, что ему нужно. К примеру, покупателям нужно сделать базовый аудит правоустанавливающих и правоподтверждающих документов – у нас есть такая услуга, в офисе всегда находится юрист с богатым 25-летним опытом. Мы можем проконсультировать, проверить квартиру в течение полутора часов, если клиенту нужно быстро принять решение по выходу на сделку, и дать юридическую оценку и рекомендации по безопасной покупке – какие документы еще нужны и примерный анализ рисков, если таковые имеются».

Таким образом, клиент сам формирует пакет получаемой услуги, исходя из своих потребностей: покупка или продажа недвижимости именно через АН «Тенгри». Можно получить пакет юридического сопровождения сделки при покупке, можно заказать более развернутую услугу сопровождения и подбора объекта недвижимости.

В брокерском центре также отказались от авансовой системы оплаты, клиенты платят только за оказанную услугу. Еще один краеугольный камень в политике «Тенгри»: открытость и гибкий конструктор цен, прайс состоит из цен на отдельные услуги и пакеты предложений и расположен сразу при входе в офис.

Агентство недвижимости – площадка для предпринимателей

Одна из магистральных тенденций последних лет – консолидация рынка, так как в современных условиях дешевую и качественную услугу могут предоставить только те компании, которые дают большой объем сделок, именно поэтому, уверены в АН «Тенгри», Омску нужна крупная риелторская компания. Модель многочисленных микроагентств, характерная для Омска, уже неэффективна.

«Немногие системы и немногие риелторские компании вырастают в огромные федеральные сети численностью в 500-600 человек, в Омске нет таких агентств, – говорит Александр Воевода. – У меня есть опыт работы в других регионах, я запускал проекты в Сочи и в Краснодаре. В среднем, если брать города-миллионники, практика глобальных по численности сотрудников компаний уже существует и весьма эффективна. Например, АН «Каян» и «Аякс» в Краснодаре – около 700 специалистов в агентстве, и это региональные, не федеральные компании».

За примерами можно и не ходить так далеко, даже при рассмотрении ближайших омских «соседей» становится ясно: макромасштабные компании в тренде. Живые подтверждения этому: более 900 специалистов АН «Этажи» в небольшой, по сравнению с Омском, Тюмени и агентства недвижимости с трехзначными цифрами штата в Екатеринбурге и Новосибирске.

«Задача любой современной компании – стать хорошей рабочей платформой с широким набором функций, инструментов, IT-сервисов и юридической базой для специалиста по недвижимости, который по своей природе уже является предпринимателем, – считают Андраник Якубян и Александр Воевода. – Когда компания вкладывается в сотрудников и четко дифференцирует функции (например, ипотекой занимается менеджер ипотечного кредитования, аудитом – юрист), это высвобождает время специалиста по недвижимости для работы с конечным клиентом – выигрывают все».

Четкая дифференциация функций между специалистами, отход от концепции «риелтора-универсала», «риелтора-одиночки» – еще одно ключевое отличие АН «Тенгри». Каждый должен квалифицированно заниматься своим делом, уверены в компании, плюсы такой стратегии не только в большей эффективности специалистов по продажам, но и в повышении качества услуги, оказываемой клиенту.

Внутренний клиент – всему голова

Залог успеха в риелторском бизнесе сейчас – это ориентированность не только на внешнего клиента, то есть человека, который получает услугу, но и на специалиста компании, так называемого внутреннего клиента.

По мнению руководства «Тенгри», основа развития – комплексная работа со специалистами: обучение, развитие, мотивация сотрудников, карьерный рост, удобство внутренних сервисов компании, комфортный психологический климат и методы управления.

«У нас есть опыт, когда к нам приходят работать специалисты из других агентств, потому что им близка наша политика, они видят, что мы открыты и у нас интересно, – говорит Александр Воевода. – На омском рынке в «Тенгри» сейчас самая выгодная мотивация, если говорить о зарплате, опытным специалистам по недвижимости мы платим выше рынка».

Открытость, как для внешних клиентов, так и для сотрудников в новой компании, также один из главных принципов. Помимо прозрачной ценовой политики «Тенгри» имеет еще одну особенность: лояльность к молодым специалистам и доступность обучения – в агентстве часто проходят практику студенты омских вузов: менеджеры и будущие оценщики.

Отбрасывая старые управленческие методы, «Тенгри» работает в русле современных трендов, делая ставку на комплексное обучение и живое общение внутри компании.

«У руководителя нет личного кабинета, работаем в формате open space – мы все общаемся, это постоянная живая практика, коммуникация. Еженедельно у нас проводят мастер-классы спикеры из разных банков, а внутренние мероприятия по обучению расписаны вплоть до декабря. Еще мы все вместе ходим в боулинг, катаемся на картингах, выезжаем за город с семьями, тренируемся в тренажерном зале. Наша компания – это жизнь в более широких рамках, когда тебе комфортно с коллегами не только работать, но и отдыхать», – говорит Андраник Оникович.

Инновационное управление – централизованная модель

На вопрос: «Планируете ли вы открывать офисы в других районах города?» – генеральный директор «Тенгри» уверенно отвечает: «Нет».

«Тенгри» работает по принципу единого базового центра, это основывается на конкретной бизнес-модели и понимании организации рабочего пространства специалистов, – поясняет Андраник Якубян. – Человек очень социален и многие мотиваторы обусловлены внешней конкуренцией и процессами. Когда команда вместе, все активно обсуждается в коллективе, идет обмен опытом, производительность и работа специалистов лучше. Вместе мы – сила».

В части управленческого администрирования такая модель также имеет преимущества, уверены руководители «Тенгри».

Обычно для администрирования сети и сбора информации от отдельных локаций, например офисов агентств недвижимости в разных районах города, используются не самые «быстрые» инструменты.

«Мы собираем информацию по эффективности центрально в режиме реального времени, – говорит Александр Воевода. – В моменте отслеживаем слабую точку и можем влиять на ситуацию, то есть не дожидаемся, пока у нас будет провален план на месяц, а сразу направляем туда акцент. При этом все бизнес-процессы в компании оцифрованы и автоматизированы, у нас есть СRM-система – это программа по управлению взаимоотношений с клиентами, где мы статируем все данные, что позволяет максимально эффективно влиять на работу. Ведь понимание, какие цифры у нас сейчас и каких мы ожидаем, – это ключевое для развития».

При этом новаторами создатели АН «Тенгри» себя не считают, в бизнесе им близки консервативные выверенные ходы. Адаптируя новые успешные практики рынка под себя и омские реалии, «Тенгри» получает результаты, предприниматели уверены: новые подходы к риелту в Омске хотя и вызывают волну критики, но просто необходимы.

«Сегодня в Омске чтобы быть на ступеньку выше других, достаточно просто хорошо делать базовые вещи и идти в ногу со временем, – считают Андраник и Елена. – У нас в целом клиент в Омске недообслужен, уже не говоря об инновациях и передовых технологиях, многие агентства недвижимости не выполняют базовых функций риелтора, оказывают некачественные услуги: не берут телефонные трубки, не перезванивают. Есть такой показатель – доля участия риелторов в общей массе сделок, в Омске среди городов-миллионников эта доля самая низкая – 34 %, то есть порядка 65 % сделок с недвижимостью у нас проходят без участия риелтора».

 «Больше чем деньги»

Главный секрет успеха, по мнению руководителей «Тенгри», – черпать вдохновение в работе.

«Мыс Андраником оба Козероги по знаку зодиака и трудоголики, – признается Александр, – бизнес, дело – это образ жизни. Мы в принципе не устаем от работы, это нереально. Компания сейчас в начале пути, никто еще на частном вертолете не летает и на белых яхтах не ездит, но мы и не для этого работаем. Бизнес – это всегда энтузиазм, идея, энергия, а работать только ради денег не мотивирует, так ничего не сможешь сделать. «Тенгри» для нас – это больше чем деньги».

Неменьший энтузиазм горит и в глазах Елены Якубян; несмотря на скорое прибавление в семье, надолго покидать компанию руководитель ипотечного отдела не собирается, ведь на горизонте столько новых планов и задач. Весьма далекая от образа «жесткой» карьеристки, мягкая и женственная Елена Сергеевна полностью реализуется в команде не только как руководитель, но и как хранительница комфортной психологической атмосферы в офисе.

«На прошлый день рождения сотрудники мне нарисовали стенгазету, там было написано: «С днем рождения, мамочка, – смеется Елена. – Мне сказали: «Ты прямо как мамочка для всех: придешь, выслушаешь и поддержишь». Так что это такая полноценная женская реализация и в семье, и внутри компании. А к нагрузке я привыкла, пока ребенок в детском саду – бабушек и дедушек здесь нет, – у меня есть время для работы. Сейчас уже все гармонично воспринимается».

Пока единственное хобби, на которое у руководителей «Тенгри» хватает времени, – это тренажерный зал и плавание. Кстати, познакомились Андраник и Елена 9 лет назад, как раз в тренажерном зале. Супруги любят тренироваться вместе, однако в последнее время такие праздники в семье случаются нечасто.

«Я вчера из офиса ушел только в 3 часа ночи, – улыбается Андраник. – 16 лет я профессионально занимался троеборьем, сейчас это, понятно, отошло на второй план, но до сих пор спорт является источником моей внутренней энергии и позволяет эффективно работать. У нас с Еленой 6-летний сын и скоро появится дочь, так что свободного времени немного».

Не зря агентство названо в честь горной вершины – когда работа компании отстроится и личного времени станет больше, мечтает Андраник, можно будет заняться еще и горным туризмом. Следующие победы компании создатели намерены отметить символическим восхождением на пик Тенгри вместе с рабочим коллективом.

А в том, что большие победы у агентства еще впереди, Андраник Оникович не сомневается. В планах «Тенгри» – в течение трех лет войти в топ-3 омских риелторских компаний, стать успешным и сильным игроком с определенной цифровой долей рынка. Учитывая стратегию агентства, темпы развития и упорство руководителей, эти планы даже не кажутся амбициозными.

«У нас сейчас очень много внутренних задач, – делится еще более масштабными планами Александр Воевода. – Омск – это первая ступенька, если здесь будет доказана результативность нашего видения системы, мы будем масштабировать эту бизнес-модель на другие города, скорее всего, следующим станет Новосибирск. Но сначала нужно доделать все на своем этапе».

Ставить нужно только высокие цели, а покорять самые высокие вершины, уверены в «Тенгри», это не значит, что дорога будет легкой, но чем глобальнее цель, тем выше мотивация и полнее радость победы.

*1)* ПАО Сбербанк, ПАО ВТБ, АО Газпромбанк, ПАО Абсолютбанк, АО Райфайзен Банк, ККО АО БЖФ, ПАО Запсибком Банк, ПАО Уралсиб Банк, ПАО Евразийский Банк, ПАО Инвестторг Банк, ПАО СКБ Примсоц Банк, ПАО АК БАРС, АО Россельхоз, ПАО Совком Банк, АО Банк Акцепт, ПАО Связь Банк, ПАО ПФС, АО Юникредит, ПАО Бин Банк, АО ДельтаКредит (РОСБАНК), ПАО Плюс Банк, АО Интеза, ПАО МТС Банк.

2) *Ставка 6% годовых действует по программе «Семейная ипотека с государственной поддержкой». Доступна в период с 01.01.2018 по 31.12.2022 г. при приобретении строящегося жилья от застройщика, а также при рефинансировании ранее выданного кредита на покупку новостройки, при условии рождения второго, третьего, а может и второго и третьего, ребенка в период действия программы.