Workshop для риэлторов: остаться и быть в тренде
12 сентября в омском Бизнес-инкубаторе при поддержке портала недвижимости МЛСН.ру состоялся workshop для риэлторов на тему «Как выбрать эффективную стратегию агентства недвижимости? Тренды и вызовы рынка, модели бизнеса, опыт регионов». Спикером на нём выступил сертифицированный бизнес-тренер из Новосибирска, профессиональный коуч по стандартам ICF Дмитрий Шабалин.
Омский риэлт обучался с «Успехом»
Интенсивное обучающее мероприятие формата workshop предполагает динамичную групповую работу под руководством эксперта. Его участники учатся, прежде всего, благодаря собственной активной работе, но включаются в неё не сразу. Встреча, организованная компанией «Успех» началась с «теоретической части» – содержательной и насыщенной, в ходе которой спикер обрисовал ситуацию в рассматриваемой сфере деятельности и дал омским риэлторам ряд компетентных советов. И начал Дмитрий Шабалин с того, что прямо заявил присутствующим: кризиса в стране не существует. Заводить дискуссию на эту тему он не стал, а сразу приступил к аргументам. Так, по данным портала Коммерсант.ру, оборот денежных средств в экономике Российской Федерации в 2015-2016 годах многократно вырос по отношению к «пиковому» для экономики России 2014 году. И значит, траты граждан, несмотря на сложности в экономике, возросли. И значит, деньги у россиян есть, вопрос лишь в том, во что они предпочитают их вкладывать.
«Кризиса нет, есть новая реальность, и как к ней относиться – зависит от нас. У нас всё хорошо, просто по-другому», – заключил Дмитрий Шабалин и добавил, что надо приспосабливаться, потому что потребитель изменился тоже.
По словам бизнес-консультанта, задача покупателя жилой недвижимости усложнилась – ему не нужно просто приобрести – из существующего сегодня изобилия предложений ему необходимо выбрать тот вариант, который больше всего подойдёт именно ему: «потребитель превратился в «выбирателя»». Такому покупателю важно, чтобы ему помогли с выбором, и риэлторам необходимо уметь находить именно те конкурентные преимущества своих объектов, которые будут востребованы конкретными людьми: «нужно дать клиенту нечто такое, за что он будет готов заплатить тебе больше, чем конкурентам». В качестве примера модератор мероприятия привёл новосибирскую строительную компанию «СибАкадемСтрой», которая в кризис не снижала ценник на жильё и не потеряли покупателя – её квартиры пользуются активным спросом, потому что она предлагает то, что не предлагает никто больше.
Дмитрий Шабалин перечислил слушателям основные из последних тенденций в маркетинге, знание которых поможет максимально успешно выстроить свой бизнес.
В первую очередь, важно учитывать то, что с рынка недвижимости ушла сегментация по классам: «клиентов «премиум», «эконом» и «вип» классов больше нет». А есть разные группы потребителей (или «выбирателей») со своими ценностями и определёнными стратегиями поведения. И риэлторам нужно научиться находить эти сценарии – будь то желание создать максимально комфортные условия для своей семьи или стремление жить в самом экологичном районе города.
Важными трендами нашего времени являются тотальная технологизация и интернет-зависимость: «если тебя нет в Интернете, то тебя нет в бизнесе». При этом не стоит полностью уводить своё дело в виртуальную реальность – он-лайн и офф-лайн методы ведения бизнеса должны гармонично сочетаться.
Организатор воркшопа обратил внимание аудитории и на то, что люди устали от агрессивной рекламы. Эффективнее всего сегодня – нативный маркетинг (естественная реклама), когда внимание человека привлекают к нужной теме в каком-то нейтральном контексте.
«Сегодня активно развивается сфера блоггинга. И это тоже можно хорошо использовать, - дал совет Дмитрий Шабалин, - нужно больше общения с клиентом! Здесь хорошо работает SMM-продвижение (реклама в соцсетях), причем очень аккуратное, потому что SMM тоже может превратиться в спам и в рекламу, активную и противную».
Спикер очень рекомендовал омским риэлторам сотрудничать с застройщиками: «В Новосибирске развита система взаимодействия и партнёрства между риэлторами и строителями. Причём во многом это заслуга именно агентств недвижимости. У нас новостройка даже на этапе строительства стоит дороже, чем аналог на вторичном рынке. Рынок очень раскачан, и этот невероятный рост новостроек произошёл благодаря вашим коллегам. Вы тоже можете это сделать», - уверен коуч из Новосибирска
В качестве эффективного канала для поиска новых клиентов был назван нетворкинг. Это искусство выстраивать деловые контакты, знакомиться с нужными людьми для конкретных целей – это «метод 700 контактов».
А повышению авторитета агентства недвижимости поможет «усиление значения личного бренда» риэлтора, так как сейчас люди очень часто «идут на человека»: на блоггеров, на экспертов и т. д. Надо стать таким известным экспертом в своей сфере.
Участникам встречи рекомендовали и другие «фишки», способствующие развитию бизнеса в нужном русле, в том числе уберизация («игра» с мобильными приложениями), геймификация (стимулирование активности риэлторов при помощи конкурсов, акций, марафонов), Agail (разбивка большого процесса на маленькие части, за которые отвечают отдельные люди), бирюзовый менеджмент (инициатива в команде предоставляется сотрудникам, а владелец бизнеса или руководитель выступает наставником) и т. д.
«Последний метод работы – очень непривычен для российского бизнеса, его надо долго взращивать, но в дальнейшем он даёт потрясающие результаты. Сегодня у нас риэлт-бизнес не структурированный, и он не такой престижный, как в Европе. С этим надо что-то делать. Нужно внедрять передовые технологии в сфере маркетинга», - уверен спикер.
Эти вопросы тем более актуальны, что у риэлторов вполне может скоро появиться конкуренция в лице нотариусов и Сбербанка, которые начнут оказывать услуги, подобные риэлторским. Удержаться на плаву в таком случае риэлторам поможет только активное развитие.
«Сегодня бизнес нельзя вести «на коленке» - он требует системности, стратегии, прописанных бизнес-процессов и ответов на ряд ключевых вопросов: что мы продаем, кто наш клиент, на каком рынке работаем», - дополнил свою речь Дмитрий Шабалин.
Переходя к «практической части» мероприятия, его ведущий отметил, что очень помочь в развитии бизнеса сможет так называемая «пересадка технологий». Проанализировав любой другой бизнес, можно вынести из него что-то полезное для собственного дела, какую-то идею или метод.
Так в сферу продажи недвижимости пришли шоу-румы, которые изначально были связаны с модой. Франчайзинг сначала был товарным, потом его переняли фабричные производства, а в дальнейшем сферы услуг и общепита. Тест-драйв придумали автодилеры – сейчас этой идеей пользуются и застройщики, и риэлторы, и многие другие.
На второй части воркшопа риэлторам предложили самим при помощи коллективного мозгового штурма выбрать из других сфер деятельности технологии, которые могли бы принести пользу агентству недвижимости, т. е. подходящие для «пересадки». Участники мероприятия поделились на четыре команды, каждая из которых выбрала определённый бизнес. Сферы, которые взяли для «донорства»: производство, шоу-бизнес, медицина и общепит/ритэйл.
Результат оказался интересным. Участники эксперимента пришли к выводу, что медицина может научить агентства недвижимости «вести карту клиента», предоставлять «семейного риэлтора», давать свою «клятву Гиппократа», т. е. брать на себя ответственность за сделку; из производства было бы полезно «пересадить» госзаказы, быстрые сделки за счёт отлаженных партнёрских отношений с другими компаниями, стандарты качества услуг, ведение статистики; шоу-бизнес может показать менеджерам по недвижимости, как продуктивно работать в соцсетях, размещать баннеры и афиши, организовать «тусовки» с участием коллег, необходимые для работы и налаживания контактов; ритэйл может быть полезен методами организации аукционов, системы скидок, сопутствующих продаж, проведением тест-драйвов и промо-акций, а из сферы общепита можно вынести умение подать товар, организовать мастер-классы, дни открытых дверей и презентации, создавать собственный стиль.
В заключение Дмитрий Шабалин дал пищу для размышлений риэлторам Омска: «Нужно понимать, за какой набор услуг вы получаете комиссию. За 1-комнатную квартиру и за 3-комнатную квартиру люди платят по-разному, тогда как набор услуг там примерно один и тот же. Где логика? Возможно, через несколько лет появятся приложения, с помощью которых можно будет легко подобрать любую квартиру без участия риэлтора. Тогда на рынке останется маленькая кагорта риэлторов, которым будет готов платить покупатель за определённые профессиональные и личные качества».
По мнению самого активного участника мероприятия Константина Фатеева, руководителя отдела продаж АН «Копейка», лучший способ выжить на рынке – работать на совесть: «Сколько сейчас обманутых людей? Очень много. И всё потому, что мы не хотим с покупателем договор заключить. Я не хочу продавать человеку квартиру в доме, который не достроится, или засунуть во Врубелево людей с маткапиталом, чтобы они там сидели без света и воды. Зачем риэлтору лицензии, если он может просто заключить договор с покупателем и нести ответственность за сделку? Я беру на себя ответственность за чистоту сделки с квартирой, и я боюсь ещё больше, чем ты. Как сделать риэлторскую услугу качественной? – Взять на себя ответственность».
Дмитрий Шабалин согласился с риэлтором: «Если мы оказываем услугу и берём за это деньги, она должна оказываться по договору – любая услуга должна быть легитимна». В заключение спикер ещё раз акцентировал внимание представителей агентств недвижимости на том, что им необходимо чётко представлять себе, на каком рынке они работают – продавца или покупателя, всячески развивать свой бизнес.
Теория успешных продаж – строителям на завтрак
В этот же день портал недвижимости МЛСН.ру провёл очередной бизнес-завтрак для строительных компаний Омска с участием того же спикера. Омским застройщикам Дмитрий Шабалин также рассказал об успешных моделях организации продаж, новых трендах и инструментах в маркетинге на примере родного города – Новосибирска.
Рынок недвижимости этого города к 2011 году был перенасыщен дешёвым новым жильём эконом-класса. Но доверие к новостройкам после предыдущего кризиса ещё не восстановилось и стоили они дешевле квартир на вторичном рынке. Однако после 2012 года в Новосибирске начали расти инвестиции в строительство, и вскоре наступил «золотой век» для инвесторов – период активной застройки города. На рынке появились новые интересные объекты – уже комфорт-класса. Рынок начал перегреваться: новое жильё сначала сравнялось со старым по цене, а потом стало стоить значительно дороже – в том числе за счёт госипотеки.
Самым важным в этом рассказе оказалось то, как именно произошёл рост рынка.
«Это полностью заслуга риэлторов, которые рынок раскачивали. Они убеждали людей брать новые квартиры, разъясняли выгоды новостроек. В результате, этот рынок вышел на головокружительный уровень», - сообщил бизнес-тренер.
В 2014-2015 годах рынок недвижимости Новосибирска снова просел – особенно это касается «вторички». Встал вопрос о снижении цены на новостройки. Однако, по мнению Дмитрия Шабалина, с этим никогда не стоит торопиться. Гораздо интереснее и в сложное время найти способ удержать продажи на нужном уровне. И он поделился с застройщиками способами, как это можно сделать.
Спикер и здесь привёл в пример крупную строительную компанию Новосибирска «СибАкадемСтрой», которая удерживает спрос на свои квартиры на высоком уровне, потому что предлагает объекты с некими уникальными характеристиками, т. е. у компании есть яркие конкурентные преимущества, выделяющие её из списка конкурентов. Такими преимуществами могут стать панорамные окна и утеплённые лоджии в доме, фонтан во дворе, чат для соседей в вацапе и многое другое.
«Как у них получается держать цену? – Они смотрели наперёд при планировании каждого последующего объекта. В их домах очень эргономичные планировки. Они экономят пространство каждой квартиры, соответственно, стоимость «квадрата» растёт. Их квартиры настолько удобны, что их хочется покупать. «СибАкадемСтрой», как и ряд других фирм, на планировках сделали 50% своего успеха», - дополнил рассказчик.
Далее Дмитрий Шабалин перечислил те же тренды и инструменты, которыми поделился и с риэлторами Омска, и очень советовал застройщикам наладить контакт с агентствами недвижимости, ведь именно это партнёрство сегодня помогает строительным фирмам Новосибирска справляться с кризисом.
По словам спикера, необходимо «вытащить» на поверхность скрытые «покупательские возможности» города. Так, по данным маркетинговых исследований, около 30-50% рынка находится в латентном, спящем состоянии. То есть существует крупный пласт работоспособного, здорового населения, которое просто не знает, что может получить в банке выгодный ипотечный кредит с небольшим ежемесячным платежом. Людей надо об этом как минимум информировать, заинтересовывая возможностью расширения жилплощади, как это делают в Новосибирске.
Можно создать программу сноса старого жилфонда и частного сектора с последующей застройкой территорий жильём – в Новосибирске, опять же, такое практикуют. Или «выстроить мостики» к русскоязычному населению Казахстана, планирующему вернуться в родную страну.
Итоги всё тех же маркетинговых исследований говорят о том, что 28% целевых звонков от потенциальных клиентов – приценивающиеся.
«С такими звонками никто не работает. А ведь всё под ногами», - удивляется Дмитрий Шабалин. Застройщикам необходимо внедрить IP-телефонию – это поможет найти сильные и слабые стороны каждого звонка. Прослушивание собственных разговоров с клиентами даёт серьёзный скачок в развитии.
Очень рекомендовал омичам новосибирский эксперт внедрить на своих предприятиях CRM-систему – эффективный «инструмент управления взаимоотношениями с клиентами». Это программное обеспечение, в котором фиксируется каждое действие клиента и с клиентом. Такое «ноу-хау» также позволяет менеджерам самообучаться: человек сам видит, где недоработал и сколько из-за этого потерял – и это лучшая мотивация на улучшение показателей работы.
В завершение своего доклада Дмитрий Шабалин назвал ключевые маркетинговые инструменты, которые отлично работают в Новосибирске, в надежде, что и Омску они смогут принести пользу – это качественные экскурсии и презентации стройки, монтаж в крупных супермаркетах шоу-румов, проведение аукционных экскурсий, организация акций с партнёрами, банками, совместные с конкурентами выставки новостроек, выкуп квартир вторичного рынка, обмен квартир в своих домах на свои же квартиры большей площади с доплатой, внедрение схем рассрочек, выгодной ипотеки, проведение тест-драйвов, установка в крупных ТЦ макетов с номерами телефонов и др.
В финале бизнес-завтрака маркетолог МЛСН.ру Альфия Галиуллина похвалила застройщиков Омска с улучшением показателей работы с клиентами в их отделах продаж. Летом обзвон строительных компаний на предмет покупки жилья выявил ряд недочётов в работе специалистов этих фирм с клиентами. По итогам повторного, сентябрьского исследования в духе «тайного покупателя» большая часть замечаний к отделам продаж была устранена – застройщики учли свои ошибки. Особенно отметила маркетолог сотрудников ЖК «Изумрудный Берег», «Дома на Луговой» и «Светлый Берег», компаний «Новострой-КПД» и «Манрос-М».
Лидером же по всем параметрам работы с клиентами коммерческий директор портала МЛСН.ру Евгений Матис объявил фирму «Сибгазстройдеталь» - именно ей организатор бизнес-завтрака подарит «путёвку» в Казань, где представитель предприятия встретится с топ-менеджерами одной из лидирующих местных строительных компаний «УниСтрой», сможет ознакомиться с опытом её работы, перенять успешные приёмы маркетинга, узнать инструменты эффективных продаж и просто приятно провести время, прогулявшись по знаковым местам красивого города.
Светлана Динегина
